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在商务谈判开始阶段， 谈判者应该积极地运用语言技巧， 创造出和谐热烈的谈判氛围。下面范文网小编整理了商务谈判人际语言策略研究，供你阅读参考。
商务谈判人际语言策略研究之语言的魅力
任何一个谈判者都能使用语言，但不等于都会在谈判中运用语言技巧，都能把语言用精、用活。在商务谈判中，灵活地运用语言，有时会产生逢凶化吉、出奇制胜的效果，而不懂得语言的艺术及其作用的人，则往往会使谈判陷于困境。
美国著名律师、谈判专家杰勒德・尼尔伦伯格谈到语言学知识在谈判中的作用时，举过这样一个事例来说明“恰当的陈述、遣词造句都得审慎斟酌。”
他说：“在某次会议开始时，有位律师用了‘幸福’和‘富有’两个形容词，竟造成了意想不到的结果。他试图论证，他所提出的某项条款将会使我的当事人富有，他又莫名其妙地用了‘幸福’这个词。后来，我们研究了这个案例，我和我的合伙人都认为，如果那个律师使用这两个形容词的比较级形式，说‘更幸福’、‘更富有’，他就不会引起我那位当事人的强烈反
感，以致使谈判告吹了。即使是一个自以为幸福而又富有的大人物，也乐意听人说这将使他更幸福、更富有。”
此例说明，谈判中的语言措辞是非常重要的。要想成为一个优秀的谈判人才，没有语言学修养是不可想象的。语言是人们传递信息、交流感情的工具。一个没有语言修养的人，在谈判桌前语无伦次、词不达意，一定会被人瞧不起，当然也是难负使命的。一个优秀的谈判家，要像语言大师那样精通语言，运用语言的感染力来强化谈判的艺术力量。
第二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金钱称为赖以生存和竞争的三大武器。现在，他们又把舌头、美元和电脑同样作为三大战略武器，而舌头竟独冠三大武器之首，足见其价值和作用非同小可。
古语云：“一言可以兴邦，一言也可误国”，又云：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”。今天，在商务谈判场上，谁能言善辩，讲话时闪烁着真知灼见，谁就能成为谈判桌上的胜利者!
商务谈判人际语言策略研究之直言的奇效
谈判语言的运用并非众口一辞、千篇一律。谈判场上，情境多样，气象万千。为了适应谈判的各种不同情境，达到自己预期的目的，必须重视各种谈判语言的表达策略。
国外有句谚语叫做：“出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。”在谈判中，心诚意笃、直抒胸臆的话语没加什么粉饰雕琢、有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。
数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。
董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。
虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。”
“一石惊起千层浪”，在场的代理商都不禁哗然：“咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?董事长糊涂了吧?……”大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”
“那么，请你陈述你的理由吧!”
“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”
董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视!但是，如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?”
董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀?”
“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品!”
一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。果然，公司不负重望，1 年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。
这是直言的力量。它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。在这次谈判中，如果董事长不是直言，而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许有一部分代理商由于不知情而购买，但这样失去了信誉，实则是砸了自己今后的饭碗。
在谈判中，当你确认你的话语对双方均有利、有说服力时，即使是一时逆耳之言，亦不妨直言。
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