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承包人如何通过谈判方式争取对己方较为有利的合同条件（精选19篇）
承包人如何通过谈判方式争取对己方较为有利的合同条件 篇1
合同质量是施工单位的生命线。施工过程中的一切活动都要按合同办事，合同是施工行为的准则和权责纠纷的依据。因此，合同的质量将会直接影响到施工单位的经济效益，是施工单位的生命线。提高合同质量，要一手抓好合同评审、一手抓合同谈判。
对于一定规模的施工单位而言，内部平衡非常重要。从营销体系的角度看，每个项目都来之不易，如果长期跟踪的项目不能签约、不能落地，不仅不利于企业做大做强，而且会严重打压企业营销人员的工作积极性。但是，很多项目合同又确实存在风险点，甚至含有不公平、不合理的条款。所以，严谨扎实、实事求是的合同评审非常重要，通过合同评审发现风险，进而在谈判中解决风险。
承包人在对合同条件评审过程中要特别注意四个方面：第一，搞清楚合同范围和合同文件的优先顺序。合同文件的组成一般体现在协议书部分，而合同组成文件的优先顺序体现在合同专用条款中，承包人在合同评审前必须先审核合同文件的优先顺序，再根据优先顺序对合同重要条款一一审查，不能把合同评审当成对施工合同协议书、专用条款的评审。第二，搞清楚主动性合同还是被动性合同。一般性的施工合同条件均体现在发包人的招标文件中，此时的合同对于承包人而言是被动性的，合同评审的着眼点在于对发包人提供合同条件进行提出异议。但是对于需要承包人大量垫资，或提供融资担保的项目，承包人所承担的风险显然大于一般合同，根据风险与利益相对等的一般原则，承包人所要求的合同条件必须优于一般合同。第三，搞清楚公司对合同的底线条款，哪些是不能接受的条款，哪些是确保到位的条款，哪些是尽量争取的条款。第四，要注意招投标文件、中标通知书，与施工合同专用条款相衔接。
承包人如何通过谈判方式争取对己方较为有利的合同条件 篇2
谈判策划谈判策划，是指承包人在进行合同条件谈判之前，对谈判对方、己方人员、谈判内容和谈判时间地点的进行有针对性的了解、分析，为取得合同谈判优势地位打下良好基础。主要从以下四个方面着手：
A谁去谈
发包人的谈判人员一般包括公司业务领导、项目经理、合约人员和营销人员等，对人员除了要求思路清晰、语言表达力强、对合同条件和法律法规标准熟悉外，还应做到：
1、谈判人员要有明确授权。在很多合同谈判、结算谈判都需要承包人主要领导出面才能最终定案，当企业规模尚小时确实可以由领导出面解决问题，但是当企业做到一定规模后，领导分身乏术，便出现合同的条件差、竣工结算迟延的现象，公司规模虽然最大了，但效益却越来越差。究其原因，在于谈判人员对自己的谈判权限不清，对于己方要求和对方要求不敢做主、不敢表态、不愿意承担责任。谈判时出现我们自己的谈判人员不能根据谈判进程灵活应对，对谈判对方提出的要求不能当场承诺，对合同条件的取舍不敢定案，或者对谈判对手的不作为不敢施压，甚至出现项目部的谈判成果被公司抹杀的情况。所以从公司层面要对谈判人员明确授权、敢于放权，谈判人员也要对自己的权限范围有清晰认识，对于谈判中可能出现的争执要有预判。所谓“将在外君命有所不受”，只有给予谈判人员明确的授权，谈判才可能有结果。
2、谈判人员要掌握谈判底线。对于复杂的事项，很难通过一两次谈判就解决问题，所以谈判人员需要把复杂的问题根据实际情况进行分解，争取每一次谈判解决一个问题、固定一个事项。任何谈判都是求同存异的过程，谈判时应尽量争取每一次谈判都能达成几个共同点。因此，当剩下最复杂的几个问题后，就可以不问是非、各退一步、居中处理了。
3、在谈判人员的选择上，我们的谈判人员要至少和对方平级。这一方面是对对方的尊重，另一方面可以确保我们在谈判时气势上不输于对方，这一点对于谈判的成功与否也至关重要。
B和谁谈
在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。
1、业主背景。谈判之前，谈判人员应该对业主背景进行细致的调查，由此对其行事风格做到心中有数。比如，欧美企业重视法制、港台重视利益和风险、本土企业重视感情要面子;传统开发商利润低风险小，新开发商风险预见不足、资金储备不够、政府资源较弱、容易停工窝工。
2、资产状况。主要应了解在建项目产权是否属于业主，业主及其主要股东是否还有其他重要资产。这些情况对衡量业主的履约能力具有重要意义。
3、运营状况。运营状况主要指业主以及业主的控股公司的主营业务是什么以及业主及其控股公司是否处于正常运营中。
4、业主内部情况。谈判人员应事先了解业主的组织机构、权力机构和权力人。一般来讲，任何一个谈判团队中都有一个关键人物，关键人物指的是那些有实际决策权的人。谈判人员应该迅速锁定对方团队中的关键人物，尽力与之建立起信任关系，将谈判重点放到说服关键人物上。但是实际上，我们作为承包方去了解发包人信息，尤其是有价值的重要信息，难度很大。这就需要我们在各种场合注意和善于发现对方的一些能够起到作用的人员，比如：对方的财务人员、对方无实际权力但有一定级别的领导，以及业主方所依赖的咨询机构等。承包人可以通过这些渠道来了解发包人的重要信息。
5、业主方的法律纠纷。业主以及股东是否存在大量诉讼，是否存在未执行案件，对于以往项目是否存在总包合同纠纷等，也是谈判前施工单位需要重点调查的内容。
6、业主方谈判人员情况。要事先了解对方谈判人员的身份、地位、权限、性格、喜好、办事作风等，以便与对方建立良好关系，为谈判创造良好的气氛。
C谈什么
建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼;同时，又要抓住重点，避免因小失大。
那么，建设工程合同谈判包括哪些要点呢?具体来说，一般包括以下几项：第一，明确合同范围。即合同文件的构成，如招投标文件、合同条件、投标答疑函件、承诺书、黑白合同、补充协议等。第二，合同条件优化。包括履约担保、大节点付款、结算后付款迟延、缺陷责任期长短、保修金支付、放弃建设工程价款优先受偿权、禁止停工、限制停窝工损失索赔、政府审计是否作为最终结算价款、结算审核期长短等重点风险条款。
对于需要施工单位提供投融资或投融资担保的项目，还要进一步考虑：
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